In het kort
Ook goede offertes worden afgewezen
Ja, ook goede offertes worden afgewezen. Potentiële klanten bedenken zich, hebben te maken met een tegenvaller of waren gewoon nog niet klaar om te kopen. Altijd een ‘ja’ krijgen is misschien niet haalbaar. Maar door onderstaande fouten te voorkomen, vergroot je de kans op succes aanzienlijk.
Fout 1: De offerte sluit niet aan op de wensen van de lead
Dit voelt misschien als een open deur, maar om een ‘ja’ te krijgen op je offerte moet je voorstel aansluiten op de wensen van je potentiële klant. En toch gaat dit vaker mis dan je denkt. Door een gebrekkige inventarisatie weet je bijvoorbeeld wel wat je klant precies wil, maar niet wanneer of voor welk budget. En dan bied je een prachtige dienst aan, die meer kost dan wat de klant ervoor over heeft en pas over 2 maanden in je agenda past. En hoewel de lead gecharmeerd is van je kwaliteit en aanbod, gunt hij de opdracht toch aan je snellere en goedkopere concurrent.
Oplossing: Door beter te inventariseren, is het makkelijker om je aanbod wél aan te laten sluiten. Door het project bijvoorbeeld in fases op te delen, kun je sneller starten en kan de klant in termijnen betalen. De klant heeft het gevoel dat je meedenkt en zegt sneller ‘ja’.
En ja: sommige dingen zijn onmogelijk. Soms is een budget zo onrealistisch dat je jouw werk nooit tegen die prijs kan uitvoeren. Maar dan kun je hier beter tíjdens het gesprek al achter komen. Dat bespaart je de moeite van het opstellen van een offerte.
Fout 2: De offerte voelt te onpersoonlijk
Stel je voor: je legt tijdens een gesprek al je wensen op tafel. Je legt duidelijk uit wat je wilt en wat je nodig hebt. En dan krijg je een offerte die voelt als één groot copy-paste verhaal. Nergens komen jouw doelen terug. Het is dat je jouw naam boven de offerte ziet staan, maar anders zou de offerte net zo goed voor je buurman kunnen zijn. Zou jij dan tekenen?
Een onpersoonlijke offerte zorgt voor een deuk in het vertrouwen. Het brengt de lead aan het twijfelen: snapt deze zzp’er mijn probleem wel? En lost dit aanbod mijn probleem eigenlijk wel op? Tegelijk geeft de offerte ook een ander signaal af. Want als je niet bereid bent moeite te steken in de offerte, hoeveel inzet toon je dan straks tijdens de opdracht?
Oplossing: Zorg ervoor dat de offerte persoonlijk is en ook zo overkomt. Pas niet alleen je aanbod aan op de wensen van de lead, maar leg ook uit hoe jouw aanbod de lead helpt om zijn doelen te bereiken.
|
Voorbeeld |
Fout 3: De offerte laat alleen zien wat je krijgt, niet wat het oplevert
Veel offertes staan vol met vaktaal en details die de ontvanger weinig zeggen. Als je een wasmachine koopt, wil je niet weten wat het aantal decibel is. Je wil weten of de wasmachine zo stil is dat je hem ’s nachts aan kan zetten. Mist die informatie? Dan ga je twijfelen, vergelijken en bestaat de kans dat je uiteindelijk uitkomt bij een ander.
Zo is het ook met het product of de dienst die jij aanbiedt. De meeste klanten hebben geen zin om details te lezen die rechtstreeks uit een productbrochure lijken te komen, in een taal die alleen echte insiders snappen. Ze willen weten of jouw aanbod hun probleem oplost.
Oplossing: Gebruik gewone mensentaal bij het opstellen van je offerte. Leg uit wat de klant precies koopt en wat het hem oplevert. Laat je offerte ook eens lezen door een buitenstaander zoals een familielid of vriend. Snappen zij wat er staat? Als je tevreden bent, kijk dan of je het ook in minder woorden kunt zeggen. Niemand leest graag offertes van 15 pagina’s ;)
|
Voorbeeld |
Fout 4: De offerte wekt geen vertrouwen
Om een ‘ja’ te krijgen op een offerte moet er vertrouwen zijn bij je lead. Vertrouwen dat jij de juiste persoon bent op de juiste plek. Sommige leads hebben zo’n sterk vertrouwen dat je jouw aanbod bij wijze van spreken onder op een bierviltje kunt krabbelen. Maar bij anderen moet je daar harder voor werken. Omdat ze je nog niet zo lang kennen, meerdere offertes hebben lopen of misschien wel omdat ze nog toestemming nodig hebben van hun leidinggevende. Een rommelige, onpersoonlijke offerte zonder duidelijke pluspunten, wint geen vertrouwen.
Oplossing: Je offerte moet laten zien dat jij te vertrouwen bent. Daarbij is het natuurlijk belangrijk dat je offerte professioneel overkomt. Dat wil zeggen: je offerte voldoet aan de wettelijke vereisten, is overzichtelijk en sluit, als het even kan, ook nog aan op jouw huisstijl.
Maar als je écht wil laten zien dat je het vertrouwen waard bent, dan maak je duidelijk wat jouw aanbod zo speciaal maakt en wat de klant mist als hij niet voor jou kiest. Dat doe je door het aanbod te personaliseren en aan te laten sluiten op de wensen van de ontvanger. Daarbij hoef je niet bescheiden te zijn. Vermeld letterlijk wat jouw aanbod zo bijzonder maakt. Of laat anderen het woord voor je doen en neem bijvoorbeeld een review op van een klant, of toon een afbeelding van je Google-beoordeling.
Fout 5: Het gevoel van urgentie ontbreekt
Zelfs als alle elementen van je offerte kloppen, kan hij toch nog onder op de stapel terechtkomen bij je lead. Je lead heeft niet het gevoel dat hij nú moet handelen. Hierdoor schuift hij de beslissing voor zich uit en wordt de kans op een ‘ja’ iedere dag kleiner. Er zijn verschillende redenen waardoor het gevoel van urgentie kan ontbreken. Er staat bijvoorbeeld geen duidelijke geldigheidsdatum op je offerte, de lead denkt dat jouw agenda toch nog leeg is, of hij is niet overtuigd van de oplossing die je aanbiedt. En waarom zou je geld uitgeven als je niet zeker weet dat jouw probleem wordt opgelost?
Oplossing: Maak duidelijk wat je van de lead verwacht. Voor welke datum moet er getekend worden? En wat gebeurt er als de lead dat niet doet? Vermeld bijvoorbeeld dat het project anders vertraging oploopt. Of wat er gebeurt als de klant niet tekent.
|
Voorbeeld |
Een ‘ja’ krijgen op een offerte is een fantastisch gevoel. Voor je portemonnee, maar ook voor je zelfvertrouwen. Na een fantastische kennismaking ligt die ‘ja’ voor je gevoel binnen handbereik. De bal ligt voor doel, je hoeft hem alleen nog maar even binnen te tikken. Maar juist in die afwerking gaat het soms toch nog mis. Om je kans op succes te vergroten moet je offerte:
aansluiten op de wensen van je lead;
gepersonaliseerd zijn en het gevoel geven dat je er tijd en aandacht in hebt gestoken;
laten zien wat een samenwerking met jou oplevert;
vertrouwen wekken;
een gevoel van urgentie creëren.
Probeer met een open en eerlijke blik naar je eigen offertes te kijken. Welke elementen zou jij nog kunnen verbeteren? En zelfs met een perfecte offerte krijg je soms een ‘nee’ te horen. Maar dan heb jij er in ieder geval alles aan gedaan.
Zoek je nog meer offerte inspiratie? Bekijk dan ‘Rompslomp podcast #21: Hoe maak je een winnende offerte?’