Hoe krijg ik als zzp’er meer omzet?

Leestijd: ca. 3 minuten.

In het kort

• De valkuil: Startende zzp'ers voelen zich druk, maar hebben een lege agenda omdat ze verwachten dat kwaliteit zichzelf verkoopt. 
• De twee pijlers: Ondernemen vereist vakmanschap én zichtbaarheid. Zonder zichtbaarheid komen er geen nieuwe klanten. 
• De harde cijfers: Bijna de helft van de werkenden met een inkomen onder de 10.000 euro is zelfstandige, vaak door te weinig acquisitie. 
• De 80/20-regel: Starters moeten 80% van hun tijd besteden aan hun bedrijf (marketing en zichtbaarheid) en 20% in hun bedrijf (uitvoering). 
• Lokale actie: Groei lokaal door simpelweg kaartjes uit te delen, te netwerken, voor-en-na-foto's te delen en een website als visitekaartje te gebruiken. 
• De conclusie: Meer omzet is niet het gevolg van beter worden in je vak, maar van het nemen van actie om zichtbaar te worden. 

Thijs en de rekenmachine 

Thijs is hovenier. Jong, net gestart als zzp’er. Hij legt tuinen aan bij particulieren en doet onderhoud. Hij is het vak ingegaan omdat hij er goed in is, niet omdat hij zichzelf wilde verkopen. Zijn eerste klus kwam via via. De tweede ook. Sindsdien wacht hij.

Via de DM stel ik hem een paar vragen.

“Hoeveel omzet draai je nu?”
“Niet zo veel,” zegt hij. “Iets van tienduizend euro per jaar.”
“En wat is je uurtarief?”
“Vijfenveertig euro.”

Ik reken het voor hem door. Tienduizend euro, gedeeld door vijfenveertig euro, gedeeld door vijftig weken. “Jij werkt gemiddeld iets van vier uur werk per week”, zeg ik.

Het blijft even stil.

“Ja… als je het zo bekijkt wel,” geeft hij toe.

Dan stel ik de vraag die er echt toe doet: “Wat doe je met de andere zesendertig uur?”

Je bent niet druk. Je bent onzichtbaar

Wat ik bij Thijs zie, zie ik bij veel startende zzp’ers. Ze beginnen vanuit hun vak. Ze zijn goed in wat ze doen. En ze gaan er ergens van uit dat dat genoeg is. Dat kwaliteit zichzelf verkoopt.

Maar zo werkt ondernemerschap niet.

Goed werk leveren is de basis, geen strategie. Het zorgt ervoor dat bestaande klanten terugkomen. Niet dat nieuwe klanten je weten te vinden. Daarvoor moet je iets doen wat veel zzp’ers liever uitstellen: zichtbaar worden.

Thijs heeft zijn uren. Hij heeft zijn vak. Wat hij mist, is actie.

Als zzp'er draait alles om twee dingen 

Ondernemen is, als je het terugbrengt tot de kern, vrij simpel. Je moet goed zijn in je werk. En je moet zichtbaar zijn. Dat zijn de twee pijlers. Zonder het eerste verlies je klanten. Zonder het tweede krijg je ze nooit.

Thijs scoort op de eerste pijler. Zijn klanten zijn tevreden. Maar op de tweede doet hij niets. Geen marketing, geen netwerk, geen online aanwezigheid. Hij wacht. En wachten is geen strategie.

Wat concreet werkt als je lokaal werkt

Thijs werkt lokaal. Zijn klanten wonen bijna op fietsafstand. Dat is een voordeel, als hij het ook gebruikt. Wat hij nu moet doen, is niet moeilijk. Het vraagt alleen dat hij de bereidheid heeft om zichzelf te laten zien.

• Loop de wijk in. Laat een kaartje achter bij huizen met een tuin die onderhoud nodig heeft. Niet als opdringerige verkoper, maar als vakman die laat weten dat hij bestaat.
• Sluit je aan bij een lokale netwerkvereniging. Opdrachten via via beginnen bij mensen die je kennen. Ga die mensen leren kennen.
• Zet je werk online. Foto’s van voor en na. Een tuin die je hebt aangelegd. Geen grote campagne. Gewoon laten zien wat je doet.
• Zorg voor een simpele website. Niet als statussymbool, maar als visitekaartje. Zodat iemand die je naam googelt, ook iets vindt. En contact met je kan opnemen.

Niets hiervan is ingewikkeld. Het vraagt alleen om beginnen.

In deze fase moet je pionieren 

Voor zzp’ers voelt marketing als iets extra’s. Iets voor als het rustig is. Maar voor Thijs is de volgorde precies omgekeerd. Hij heeft rust. Wat hij mist, is omzet.

In de startfase geldt de 80/20-regel. Tachtig procent van je tijd besteed je aan werken áán je bedrijf, zoals marketing, acquisitie, en zichtbaar zijn. Twintig procent werk je ín je bedrijf, dus aan opdrachten zelf. Niet omdat marketing leuker is dan het werk zelf, maar omdat het de enige manier is om het werk binnen te halen. Naarmate je voller zit, draaien die rollen langzaam om. Maar die fase komt pas als je de eerste hebt doorlopen.

Ik heb Thijs na ons gesprek een eenmalige coaching sessie aangeboden voor 250 euro. Een koopje, als je bedenkt wat het je kan opleveren. Hij heeft niet gereageerd. Ik hoop dat hij deze blog dan maar leest.

En dat is misschien wel de echte les.

De belangrijkste les

Meer omzet krijg je niet door beter te worden in je vak. Je bent al goed genoeg. Meer omzet krijg je door zichtbaar te zijn. Door actie te nemen, ook als dat ongemakkelijk voelt. Door niet te wachten tot werk vanzelf komt.

Thijs had geen tekort aan tijd. Hij had een tekort aan actie. Ik heb hem de spiegel voorgehouden. Maar een spiegel helpt alleen als je er ook in wil kijken.

Janine van Vliet

Geldstroomexpert & gediplomeerd Businesscoach
Koken met Cijfers bv.