Ik begin met mijn standaard vragenvuur. “Hoeveel klanten heb je nu? Wat doe je zelf aan marketing? Hoeveel salesgesprekken heb je per week? Wat is je conversie?”
“Conversie? Wat is dat?”, vraagt Marieke.
Ik leg haar de salesfunnel uit:
“De conversie is het percentage van een prospect, die een volgende stap zet in het salesproces. Een prospect is iemand in de markt, die jij nu nog niet kent, die mogelijk in de toekomst bereid is om iets van jou te kopen. Op het moment dat jij de gegevens van die prospect hebt, noemen we dat een lead. Om van een prospect een lead te kunnen maken, zul je aan marketing moeten doen. Zodra je in gesprek komt met een lead, dan wil je natuurlijk dat die lead een klant wordt. Om van een lead een klant te kunnen maken, voer je een salesgesprek. Sales is niks anders dan het begeleiden van het proces van aankoop.”
“Ik hoef gelukkig niks te doen aan marketing”, zegt Marieke. “In mijn branche staan ze te schreeuwen om personeel. Met name zorg voor aan huis. Via via wordt mijn telefoonnummer gedeeld en nemen ze contact met mij op. Vaak via de telefoon. Ik heb niet eens een website.”
Ik vervolg: “Dan wordt de conversie van prospect naar lead al lastig te meten, want je beschikt niet over data. Maar dat geeft niet, want je krijgt genoeg aanvragen zeg je. Wat is dan het probleem?”
“Dat is niet zo moeilijk. Ik krijg wel veel telefoontjes, maar ze worden geen klant. Hoe kan ik die leads overtuigen om klant bij mij te worden?” zucht Marieke.
“Door niet te overtuigen. Dat werkt namelijk niet,” geef ik haar als antwoord. “Als je gaat overtuigen ben je zelf aan het pushen om een lead als klant te krijgen. Dat voelt die lead. Waarom haakt een lead nu af?”
“Tja, wist ik dat maar. Meestal denken ze er nog even over na. Dan krijg ik een whatsappje dat ze toch niet willen. En dit vind ik nog veel erger: ze laten helemaal niks meer van zich horen. Dat is toch schandalig!”
“Dat ligt niet aan de lead, dat ligt aan jou. Jij hebt een opening in het gesprek gelaten, waardoor de lead een uitweg zag. Jij zult zelf aan de bak moeten om jouw verkoopvaardigheden te gaan vergroten. Wie is er het meeste aan het woord in zo’n gesprek?” vraag ik haar.
“Ik natuurlijk. Ze willen toch van mij horen wat ik allemaal kan en hoe ik werk. Dat lijkt mij logisch.”
“Zeker. Het is heel logisch om uit te leggen wat jij doet en hoe je werkt. Maar je hebt een cruciaal stuk overgeslagen. Je bent namelijk vergeten te luisteren. Een lead belt jou niet voor niks. Hij of zij zit met een probleem en wil graag gehoord worden. Als jij dan als eenrichtingsverkeer gaat lopen vertellen wat je allemaal kan, dan sla je de plank mis. Dus start met luisteren en veel vragen stellen. Pas als je genoeg informatie hebt en er is een klik en vertrouwen, dan vertel je wat jezelf doet.”
“Ahhhh. Nu snap ik het. Ik ga het gelijk de volgende keer proberen. Eerst vragen stellen en luisteren en dan pas vertellen. Dank je wel! Je hebt mij een eind op weggeholpen”, zegt Marieke.
Zonder goede sales heb je geen bedrijf. Goede verkoopvaardigheden zijn cruciaal om te slagen als ondernemer. Je kunt nog zo zichtbaar zijn in de marketing. Maar als je het verpest in een gesprek, kom je niet meer aan tafel. Om een goed gesprek te kunnen voeren, is het belangrijk dat je heel goed op de hoogte bent van de problemen en uitdagingen van jouw potentiële klant. Een methode, die mij in het begin van mijn ondernemerschap heel erg geholpen heeft, is Storybrand. Storybrand gaat over het helder hebben van jouw eigen boodschap, zodat jouw boodschap aanslaat bij jouw lead. Er gaat een wereld voor je open als je beseft dat jij niet de held bent in het ondernemerschap, maar de klant.
Janine van Vliet
Koken met Cijfers