Als een klant om korting vraagt, is dat lang niet altijd omdat die je te duur vindt. Het is vaak vooral een kwestie van onderhandelen. Dat is een stukje sales en dat hoort bij het ondernemerschap. Probeer vooraf dus goed in te schatten waarom een klant om korting vraagt, zodat je hier slim op kunt inspelen tijdens de onderhandeling.
Klanten vragen meestal korting om de volgende redenen:
Ze zijn het gewend om over elke offerte te onderhandelen, ongeacht of ze je duur vinden of niet.
Ze willen graag met jou werken, maar ze hebben een beperkt budget.
Ze hebben eerder korting van je gekregen, dus ze proberen het gewoon opnieuw.
Ze zien de waarde van jouw dienst nog niet helemaal en denken dus dat je te duur bent.
Hoe je reageert op een klant die korting wil, hangt af van wat hun reden is om een lagere prijs te willen. Heb je het gevoel dat de klant je probeert af te knijpen? Dan onderhandel je waarschijnlijk op een heel andere manier dan wanneer de klant nog geen goed beeld heeft van de waarde die je levert.
Voorkom korting met een winnende offerte. Bekijk onze podcast:
Een verzoek om korting hoeft geen ongemakkelijk moment te zijn. Het is een kans om het gesprek aan te gaan, de waarde van je werk te verduidelijken en samen tot een oplossing te komen die voor beide kanten werkt. Sta stevig in je schoenen, stel goede vragen en laat je niet zomaar verleiden om in te leveren op wat je waard bent. Denk aan vragen zoals:
Wat is de reden dat je om korting vraagt?
Waar zie je ruimte om de scope aan te passen?
Zijn er alternatieven die beter binnen je budget passen?
Hoe kunnen we het project zo inrichten dat het voor ons beiden werkt?
En onthoud: klanten vergeten de korting die ze kregen. Maar de kwaliteit van je werk en hoe je met hen omging, onthouden ze nog jaren.
Je leest online vaak dat je nooit korting moet geven, omdat je jezelf daarmee te kort doet. Soms is dat inderdaad het geval, maar korting geven kan in sommige gevallen juist heel slim zijn. Het kan bijvoorbeeld het verschil maken tussen wel of geen deal scoren.
Tegelijkertijd kan het er ook toe leiden dat klanten je niet op waarde schatten. Of dat ze eraan gewend raken dat je goedkoop bent. Je creëert zo een verwachting die moeilijk te doorbreken is. Bovendien ondermijnt het je eigen zelfvertrouwen. Als jij al niet in je prijs gelooft, doet je klant dat waarschijnlijk ook niet.
Er zijn situaties waarin korting geven wel degelijk verstandig is - zolang er maar een goede reden voor is en je er iets voor terug krijgt:
Bij een grote opdracht of langdurig contract. Je bespaart hiermee tijd en acquisitiekosten en hebt er een klant bij voor de lange termijn.
Bij vooruitbetaling. Minder administratie en betalingsrisico zijn bijna altijd geld waard.
Als de klant belangrijk is voor je netwerk en je dankzij hen waarschijnlijk ook opdrachten bij andere ondernemers scoort.
Als je op dit moment weinig werk hebt (bijvoorbeeld omdat je net bent gestart met je bedrijf) en je elke opdracht goed kan gebruiken.
Je weet nu dat korting geven alleen zin heeft als jij en je klant daar allebei beter van worden. In onderstaande gevallen is korting geven meestal geen goed idee:
Sommige klanten kiezen altijd voor de goedkoopste aanbieder, ongeacht kwaliteit. Als je merkt dat prijs het enige argument is en kwaliteit, ervaring of betrouwbaarheid geen rol spelen, is dat een belangrijk signaal. Een klant die alleen voor de laagste prijs gaat, is namelijk vaak ook de klant die het meest veeleisend is.
Zo los je het op...
Blijf bij je waarde, zonder in discussie te gaan over goedkoop versus duur. Zeg bijvoorbeeld:
“Ik snap dat budget een belangrijke factor is. Tegelijk werk ik vooral vanuit kwaliteit en resultaat, en daar hoort dit tarief bij.”
“Als prijs de belangrijkste afweging is, kan het zijn dat een andere partij beter aansluit - en dat is helemaal oké.”
“Ik help je graag, maar wel op een manier waarbij ik de kwaliteit kan leveren waar ik voor sta.”
Heb je je tarief al laag gezet om de opdracht binnen te halen? Dan is er simpelweg geen ruimte meer om te zakken met je prijs. Verder zakken betekent namelijk dat je werk doet tegen een tarief waarbij je jezelf tekort doet.
Zo los je het op...
Wees eerlijk en transparant, zonder jezelf te verdedigen. Zeg bijvoorbeeld:
“Om eerlijk te zijn zit ik met dit voorstel al vrij scherp in mijn prijs, dus daar heb ik weinig ruimte meer.”
“Ik wil dit goed voor je doen, en met dit tarief kan ik die kwaliteit ook echt waarmaken.”
“Lager gaan zou betekenen dat ik moet inleveren op kwaliteit, en dat wil ik liever voorkomen.”
Hoe een klant de onderhandeling in gaat, zegt veel over hoe de samenwerking er in de toekomst uit ziet. Een klant die vóór de start al stevig druk zet op de prijs, zal dat ook tijdens de opdracht blijven doen. Denk bijvoorbeeld aan allerlei extra verzoeken of eindeloze feedbackrondes. Onthoud: klanten pakken de ruimte die je ze geeft.
Zo los je het op...
Laat zien dat je bewust kiest voor een gezonde samenwerking. Zeg bijvoorbeeld:
“Voor mij werkt een samenwerking het beste als we allebei een goed gevoel hebben bij de start - inclusief de investering.”
“Ik vind het belangrijk dat we hier allebei comfortabel in zitten, ook voor de lange termijn.”
Korting heeft alleen zin als er iets tegenover staat: een grotere opdracht, snellere betaling, een langetermijncontract of een waardevolle referentie. Vraagt een klant gewoon om korting - zonder enige tegenprestatie - dan is er geen reden om te geven.
Zo los je het op...
Maak duidelijk dat korting een ruil is, geen standaard. Zeg bijvoorbeeld:
“Ik denk graag met je mee, alleen kijk ik bij korting altijd of er iets tegenover kan staan.”
“Als we iets aanpassen in de opdracht, kunnen we zeker samen kijken wat er mogelijk is.”
Een verzoek om korting is soms een teken dat de klant de waarde van jouw werk nog niet volledig ziet. Vaak komt dit omdat je een dienst of product aanbiedt waarvan niet duidelijk is welk resultaat dat oplevert.
Een professionele en duidelijke offerte kan hierbij helpen. En dat niet alleen: ook op je website en tijdens het salesgesprek moet duidelijk zijn welk probleem je voor je klant oplost en wat dat hen oplevert. Daardoor weet de klant niet alleen wat die betaalt, maar ook wat die daarvoor terugkrijgt.