Hoe krijg je als zzp'er echt wat je verdient?
Dat is een vraag die iedere zzp’er zichzelf wel eens stelt. En dat is heel logisch. Je uurtarief bepaalt immers niet alleen hoeveel geld er nu binnenkomt. Het staat symbool voor alle energie, kennis en passie die jij in je bedrijf stopt.
Bij Rompslomp spreken we regelmatig met zelfstandig ondernemers. Wat opvalt is dat veel van deze ondernemers vastzitten in een tariefdilemma. Ze vinden het lastig om te bepalen wat hun ideale uurtarief is. En als ze dan weten wat dat ideale uurtarief is, vinden ze het moeilijk om dit ook echt te gaan vragen. Hierdoor vragen veel zzp’ers uiteindelijk een te laag uurtarief.
In deze podcast geven we je inzichten en praktische tips om jouw ideale uurtarief te bepalen én te krijgen. Zodat je als zelfstandige professional het maximale uit jouw onderneming kunt halen.
Veel plezier met deze nieuwe aflevering!
Download de gratis uurtarief-gids
In deze gratis gids lees je hoe jij als zelfstandige het maximale uit je onderneming kunt halen! Want vraag jij eigenlijk wel wat je ook echt verdient? En heb je wel de juiste klanten?
Download de gratis gids (registreren niet nodig!)
Zelf gratis en vrijblijvend Rompslomp uitproberen?
Bij Rompslomp begrijpen we de uitdagingen van zelfstandig ondernemers. Daarom bieden we een gratis en vrijblijvend proefabonnement aan. Zo ontdek je zonder risico of onze boekhoudsoftware aansluit bij jouw behoeften. In dit artikel lees je meer over het proefabonnement.
Waarom jij meer verdient als zzp'er
Welkom bij Rompslomp. Ik ben Tamara Jonkers, Contentbaas bij Rompslomp en ik sta hier met mijn favoriete collega, Esther van der Meer, Cijferbaas. En wij hebben het over ‘Waarom jij meer verdient als zzp’er’.
Esther, wat is eigenlijk het laagste uurtarief dat jij ooit hebt gevraagd?
Sinds een aantal jaar ben ik natuurlijk in loondienst bij Rompslomp. Maar daarvoor was ik 28 jaar ondernemer. Waarvan de laatste 10 jaar als zzp'er. Het uurtarief waarmee ik begon, ik durf het je bijna niet te zeggen, was 25 euro per uur.
En dat was eigenlijk vastgesteld op basis van mijn achtergrond. Want ook daarvoor had ik een bedrijf, met mijn ex-man. Dat is een faillissement geworden. Dus ik had ook echt geld nodig en werkte fulltime. En toen dacht ik nog: 25 euro x 40 uur per week x zoveel weken. Daar moest ik prima alles van kunnen betalen.
Oei, dat klinkt alsof het eigenlijk niet een hele goede keuze was?
Het was op dat moment, denk ik, voor mij een goede keuze. Maar ik zou dat anderen nooit aanraden. Want ik ben toen echt in een valkuil getrapt. Ik had omzethonger, zoals ik dat nu zou noemen. Ik moest die omzet halen en ik dacht dat ik met een laag uurtarief meer klanten binnen zou halen.
En ik vergat daarbij dat je helemaal niet 40 uur in de week werkt als zzp'er. Dat is de valkuil. Mensen denken dat ze met dat uurtarief hetzelfde gaan verdienen als in loondienst. Maar dat klopt niet. Want je moet ook je administratie doen. En je moet je netwerk onderhouden en je klanten regelen, et cetera. Dus uiteindelijk heb je veel minder uren die je kunt factureren. En dat overkwam mij natuurlijk ook. Daardoor moest ik nog meer uren gaan werken. En het is heel lastig om daar weer uit te komen.
Maar omzethonger? Wat is dat precies en wat bedoel je daarmee?
Ja, omzethonger is voor mij de term. Ik moest echt die omzet halen. Want ik had natuurlijk ook nog kosten. Ik moest ook belasting betalen. Dus ik moet ook echt die omzet halen. En ik was elke keer bang dat ik niet voldoende opdrachten had voor de volgende maand. Dus dan ga je continu op zoek naar die omzet en dat is eigenlijk een verkeerde insteek.
Je moet natuurlijk veel meer uitgaan van je eigen waarden en daar naar gaan werken. Dus ook die valkuil, die ken ik heel goed. Daarom ben ik ook heel blij dat we bij Rompslomp zzp'ers echt op weg willen helpen. Dus niet alleen vertellen hoe ze hun administratie moeten doen. Maar ook leren hoe ze succesvoller kunnen zijn als ondernemer. En dat start met een goed uurtarief.
En die omzethonger. Je verdient niet genoeg, maar waar zorgt het daarnaast nog meer voor?
Tegenwoordig verdien ik gelukkig genoeg! Maar toen niet. En dat zorgde niet alleen voor financiële problemen, maar ook voor stress, Je neemt bijvoorbeeld klanten aan die niet bij je passen. Klanten die eigenlijk vooral op het tarief afkomen. Dus dat leverde me uiteindelijk ook echt veel stress op. En dat lag niet aan die klanten. Dat kwam doordat mijn basis niet goed genoeg was. Ik had dat anders moeten doen.
Want wanneer mensen bij een laag uurtarief bij je komen, is het lastig om na een jaar te zeggen: Oh, eigenlijk had het minimaal twee keer zoveel moeten zijn. Dan moet je uiteindelijk toch echt drastisch je prijs gaan verhogen. Ik heb daar wel wat coaching voor nodig gehad om daar te komen. Ja, dat vond ik heel lastig.
Hoe verhoog je dan je prijs? En waar ben je dan bang voor? Dat je klanten kwijtraakt? Of dat je geen nieuwe klanten vindt?
Bij mij was het ook echt dat stukje controledrang. En nogmaals die omzethonger. Je wilt ook geen klanten voor het hoofd stoten. Want ik realiseerde me ook: Ik heb die fout gemaakt van het lage tarief, moeten zij daar dan voor boeten? Ik vond dat zelf best heel lastig om daar uit te komen.
Voor mij heeft het geholpen om uiteindelijk te gaan werken met trajecten. Dat ik echt jaarprijzen afsprak in plaats van een prijs per uur. Dus niet meer uurtje, factuurtje werken, waar ik mee begonnen ben. Maar juist zeggen van: Ik lever een bepaald traject.
Ik was een dienstverlener, ik had een administratiekantoor, ik deed financiële coaching en financiële trainingen. Dus uiteindelijk zeg je dan: ik ga geen uurtarief vragen, maar ga kijken:
- Wat is het traject en wat is het wat het die klant oplevert?
- Welk probleem los ik voor die klant op?
- Wat is die pijn van die klant?
- Welk probleem los ik op? En wat is dan de waarde die daar tegenover mag staan?
Dus ik durfde veel meer te gaan staan voor: Wat is dit nou eigenlijk waard? Ze betalen niet alleen voor mijn uren, ze betalen ook voor tig jaar aan kennis, opleiding, coaching, et cetera. En ze worden ontzorgd. Dat is waar klanten voor betalen.
En wat voor reacties kreeg je erop? Gingen mensen makkelijk akkoord of was het lastig?
Voor mij was het wel echt een proces om daar te komen. Ik heb op een gegeven moment zelf heel veel geld geïnvesteerd in coaching.
En er was een moment dat ik dacht: Ja, ik moet nu echt afscheid gaan nemen van klanten. Maar van wie dan? Toen ben ik gaan zitten. Het was vrij laat op de avond. Ik durf ook niet te zeggen dat ik alleen maar water gedronken had. En ik ben gaan zitten en ik heb toen alle namen van de klanten opgeschreven. Want wie schrijft, die blijft. Ik had echt alles netjes opgeschreven.
En toen ben ik elke naam hardop voor gaan lezen. En bij sommige klanten had ik echt het gevoel van: Oh ja, daar word ik blij van. Ik voelde dat dat me energie gaf. En bij andere klanten voelde ik dat niet. En dat kon zijn omdat een klant eigenlijk niet echt bij me paste. Omdat hij bijvoorbeeld echt op zoek was naar andere expertise. Maar het kon ook een klant zijn waarvan ik dacht: “die zit hier voor een te laag uurtarief. Ik moet echt dat tarief gaan verhogen”.
Dus ik ben echt naar mijn gevoel gegaan en heb gekeken naar: wie blijft en wie gaat? Ik heb echt namen doorgestreept. De volgende dag dacht ik: en nu moet ik meteen dit gaan doen. Dat vond ik heel eng. Want daarna besefte ik me dat ik dus voor de komende maand te weinig omzet had op papier.
Ja, klanten kwijtraken is niet fijn als zelfstandig ondernemer. Maar soms wel noodzakelijk. Dan moet je natuurlijk wel op zoek naar nieuwe klanten. Hoe doe je dat?
Ja, ze zeggen weleens: Als de ene deur sluit, gaat de andere deur weer open. Ik geloof daar ook oprecht in. Dit gaf mij wel de ruimte om een aantal trajecten aan te gaan met klanten waar ik eigenlijk anders geen tijd voor had gehad. Aan wie ik wel meteen het juiste tarief kon vragen voor een traject.
En als je dat één keer gedaan hebt en ook echt zo'n verkoopgesprek afsluit met: Hebben we een deal? Ja, dat voelt heel goed. Dan ga je ook een beetje vliegen. Op één of andere manier doet dat iets met je gevoel als ondernemer. En bij mij was het redelijk snel opgelost. Ik ben toen ook heel veel financiële trainingen gaan doen, zodat ik daar een stukje continuïteit in had.
De klanten waar ik afscheid van heb genomen, heb ik overgedragen aan andere boekhouders. Daarvan heb ik op een correcte manier afscheid genomen. Zodat de ander eigenlijk uiteindelijk misschien wel blijer is dan ze met mij waren. Maar het was een heel proces.
En als je zegt: ik heb klanten overgedragen. Hoe doe je dat? Hoe breng je dat ter sprake bij zo'n klant?
Nou, allereerst had ik een aantal boekhouders en adviseurs in mijn netwerk zitten. Die heb ik gevraagd of ze nog ruimte hadden en in welke branche ze zaten. Want zo ontdek je welke klanten goed bij ze passen. Is dat bijvoorbeeld iemand die in de bouw zit, iemand uit de zorg, iemand in de zakelijke dienstverlening of iemand met een webshop? En zo heb je dus ook andere boekhouders en adviseurs die een bepaalde niche bedienen. Die hartstikke goed zijn met ondernemers met een webshop. Dus daar ben ik eerst naar op zoek gegaan, zodat ik wist aan wie ik klanten kon overdragen. En toen ben ik gewoon een rondje gaan mailen en bellen.
Vonden je klanten dat makkelijk om over te stappen? Begrepen ze het?
Sommigen vonden het begrijpelijk, vonden het ook oké. Anderen waren helemaal niet blij. Soms heb je dat. You win some, you lose some. Het sterkte me wel dat ik wist dat ik de juiste keuze maakte. En ik wist dat dat ook uiteindelijk voor die klant de beste keuze is.
Uit ervaring weten we dat heel veel zzp'ers zeggen: ik doe dit ook vanuit een passie. Daarom vinden ze het moeilijk om echt te vragen wat ze waard zijn. Moet je dan altijd de hoofdprijs vragen? Of kan je bijvoorbeeld ook zeggen van: Nou, ik vind dit zo'n mooie opdracht of het levert me uiteindelijk naamsbekendheid op.
Ja, goeie vraag. Ik denk dat je bijvoorbeeld in het begin kan kiezen voor barterdiensten. Zo van: ik doe wat voor jou en jij doet iets voor mij waar ik anders het geld niet voor zou hebben. Dus dan heb je een soort ruildiensten. Je kan natuurlijk ook een opdracht voor een klant doen of spullen verkopen. En dan in ruil daarvoor een review vragen of een interview doen voor naamsbekendheid, of wat dan ook. Zodat je wel altijd iets hebt wat daar tegenover staat. En dat is dan eigenlijk jouw betaling.
Je vraagt ook van: Is het altijd noodzakelijk om de hoofdprijs te vragen? Ik denk dat dat zo is. Zoals je weet heb ik ook heel veel zzp’ers begeleid. En die zzp’ers die zeiden van: Ja, ik doe dit uit passie en ik vind het vervelend om er geld voor te vragen. Want ik gun het ook diegene die geen geld heeft. En dan zei ik altijd van: Maar als jij voor je normale projecten een normale goede prijs vraagt, dan kun je natuurlijk altijd een keer zelf besluiten om een keer om niet een traject te doen. En dat doe je dan voor de karmapunten. Maar die ruimte heb je omdat die anderen jou normaal naar waarde betalen. Dus ik zeg ook altijd tegen andere zzp’ers: Je mag het je klant gunnen, om jou naar waarde te betalen.
Dat is zo mooi, ja. Je noemde barterdiensten. Kan dat gewoon onderhands? Of moet dat dan wel officieel?
Je kan het onderhands doen. Maar dat vind ik zelf niet zo'n aanrader. Ik vind het altijd wel goed om echt toch die afspraak te maken en elkaar die factuur te sturen. Dat vindt de Belastingdienst ook fijner. Maar nogmaals, het kan wel onderhands, maar ik vind het geen aanrader. Ik denk altijd van: hé, maar als je afspreekt: ik doe voor 1.000 euro jouw boekhouding en jij schrijft voor 1.000 euro content voor mij. Dan is het beter om elkaar daar gewoon een factuur voor te sturen.
Ja, dus dat het wel officieel blijft. En ik neem aan dat het uiteindelijk allemaal helemaal goed is gekomen met je uurtarief. Vertel eens.
Uiteindelijk heb ik trajecten verkocht van een aantal maanden waar ik 8.000 euro voor vroeg. Waar ik helemaal niet zo heel veel tijd aan hoefde te besteden, maar waarvan ik wel oprecht wist: Maar deze mensen ga ik echt verder helpen. Die gaan dit drie dubbel terugverdienen. Dus ik ben daar heel erg in gegroeid en dat ook andere mensen. En nogmaals ik ben begonnen met een te laag uurtarief. Maar tegenwoordig heb ik de uitspraak: ‘Je tijd is onbetaalbaar, dus vraag nooit minder dan je verdient.’
Heel erg bedankt, Esther! Ook voor je adviezen en je ervaringen. Ik denk dat het echt heel behulpzaam is voor andere zelfstandige ondernemers.
Bekijk en/of beluister ook de andere afleveringen van de Rompslomp podcast.
Misschien vind je dit ook interessant ...
